Tom Hartley đã có hơn 40 năm bán những chiếc siêu xe triệu USD cho người có tiền mê bốn bánh.
Năm 1992, Tom Hartley kẹt giữa đám tắc đường ở góc gần công viên Hyde, London, Anh. Đó là khi một chiếc Bentley cổ điển lọt vào mắt ông. Hartley lập tức hạ cửa kính, ngó sang nói chuyện với người đàn ông ngồi ở ghế sau chiếc siêu sang – người đang được tài xế riêng chở đi.
“Tôi mua lại chiếc xe từ ông ấy ngay giữa đám tắc đường. Chúng tôi đã dừng xe bên lề, ông ấy bước xuống, tôi viết biên nhận, và chúng tôi đến lấy xe tại địa chỉ của ông ấy ngay trong ngày hôm đó. Và tất nhiên, chỉ ít ngày sau, tôi đã bán lại chiếc xe”, Hartley nói với Business Insider.
Đó là một câu chuyện điển hình của Hartley, người chỉ dành thời gian cho những thỏa thuận mua bán các mẫu siêu xe và xe cổ, tập trung vào các hãng như Ferrari và Lamborghini. “Tôi mua xe ở ngay các phòng tắm hơi, trong bể bơi, trên máy bay. Bạn không thể gọi tên những nơi tôi đã mua ôtô đâu”, người đàn ông này nói.
Hartley, 60 tuổi, điều hành một showroom mang tên mình nằm trên khu bất động sản gia đình rộng 192.000 m2 ở Derbyshire. Đại lý bán khoảng 40-50 xe mỗi tháng, và những khách hàng của họ – có thể là mua xe hoặc bán lại xe – có những tên tuổi huyền thoại như Elton John, Rod Stewart, Nicolas Cage và Rory McIlroy. Giá bán trung bình các mẫu xe ở đây khoảng 286.000 USD, nhưng một chiếc Ferrari hàng hiếm có thể tới 30 triệu USD.
Hartley học hỏi nghệ thuật bán xe từ cửa hàng của cha mình, Growing up, một doanh nghiệp chuyên kinh doanh thảm, và Hartley cho biết ông dành phần lớn thời gian ở cửa hàng để quan sát các giao dịch diễn ra. Hartley nóng lòng theo bước bố mình và khi chứng kiến gia đình cứ vài tháng lại đổi xe mới, dường như đó chính là lĩnh vực hoàn hảo để ông gia nhập.
Giao dịch đầu tiên của Hartley là môi giới một chiếc Range Rover giữa hai người quen của bố khi ông mới 10 tuổi. “Tôi tự kiếm được 170 USD từ chiếc xe, một khoản tiền lớn lúc đó. Năm 12 tuổi, tôi có kinh nghiệm của một thanh niên 18”, Hartley nhớ lại.
Sau khi bán chiếc Range Rover, Hartley sa chân vào thứ được coi như chợ đen – nơi hàng hóa hạng sang dạng lướt (gần như mới) có thể giao dịch ở mức giá cao. Theo lý thuyết, quy trình như sau: nếu có thể có nguồn của một mẫu xe ăn khách như Range Rover, sẽ rất dễ kiếm lời khi bán lại cho một khách hàng không tìm được xe để mua.
Hartley bắt đầu mua xe từ những thương hiệu như BMW, Mercedes, và Porsche – chủ yếu từ Đức, rồi nhập vào Anh để bán lại cho khách có nhu cầu.
Khi các thương hiệu ôtô bắt đầu loại dần những đại lý không được ủy quyền, ông nhanh chóng xoay qua việc mua lại từ chính các chủ xe.
Không lâu sau đó, Hartley gặp một người đàn ông lái một chiếc Jaguar XJ40 gần một khách sạn sang trọng ở London. Đó là một mẫu xe đặc biệt chỉ mới vừa ra mắt vài ngày trước. Hartley đề nghị mua lại cao hơn 3.400 USD so với giá đề xuất. Chỉ trong vài ngày, ông đã bán lại chiếc Jaguar cho người không thể có được mẫu xe này từ nhà sản xuất với giá 47.900 USD, với khoản lời là hơn 16%.
Rồi Hartley bắt đầu hành trình ở thị trường siêu xe, nhưng ông thêm các mẫu xế cổ vào việc kinh doanh ngay sau thời kỳ Đại suy thoái, khi chứng kiến những khách hàng giàu có chuyển sang tích lũy tài sản thay vì giữ tiền mặt hay cổ phiếu.
“Đó là sự thêm nếm vào những gì chúng tôi đang làm, nhưng tôi không thay đổi phương pháp mua và bán. Chúng tôi muốn những chiếc xe với lịch sử tuyệt vời, ít chạy, và thật sự hiếm”, Hartley cho biết. Và ông tiếp nhận quyền quản lý doanh nghiệp bất động sản gia đình ở phía bắc nước Anh – cơ ngơi mà ông mua lại năm 1981 để vừa làm nơi ở, vừa làm showroom.
Bất cứ lúc nào cũng có khoảng 75 xe với tổng giá trị hơn 150 triệu USD ở showroom, theo Hartley. Sự khác biệt chủ yếu giữa kiểu kinh doanh của Harley và những đại lý thông thường nằm ở chỗ, ông trữ sẵn các mẫu xe của nhiều thương hiệu khác nhau, từ Mercedes tới Ferrari trong cùng một chỗ – cách nhắm tới khách hàng lý tưởng của Hartley.
“Hồi những năm 1970, một người thành công có thể có một chiếc xe, có thể là hai. Rất nhiều khách hàng ngày nay có nhiều xe cùng lúc, gồm bất cứ mẫu nào và có khoảng 6-10 xe”, Hartley nói.
Hartley có khoảng 5 khách hàng mỗi ngày và chỉ tiếp khách tới thăm khi đã được hẹn trước. Dù thế giới ôtô chủ yếu do nam giới thống trị, Hartley nói rằng khoảng 20% khách hàng của ông là phụ nữ.
Những ai đến với showroom của Hartley không chỉ đứng trước một bộ sưu tập xe độc đáo, họ còn có thể tận hưởng những dịch vụ đặc biệt như tắm suối khoáng và xem phim. Ở đó còn có một nhà hàng phục vụ đủ món. Đôi khi, họ còn có thể được mời ở lại qua đêm trong một trong số 4 phòng ngủ tại cơ ngơi này.
“Tôi muốn tạo ra một trải nghiệm quanh việc mua một chiếc xe đã qua sử dụng”, Hartley giải thích. Vì thế, nơi này còn có một bãi đỗ trực thăng cho những ai muốn đáp xuống từ trên không, nhưng Hartley cũng sẽ cử một tài xế tới đón ai đó tại một sân bay tư nhân cách đó không xa.
Nhưng dù gần như 24/7 loanh quanh với những chiếc xe đắt tiền, Harley không bao giờ sở hữu một chiếc xe cho riêng mình. “Đó là một thông cáo cá nhân, rằng tôi không thể gắn bó với chúng. Tôi luôn nói rằng khi bạn đến với cơ ngơi của Hartley, mọi thứ đều có giá bán, trừ vợ tôi”, ông hài hước.
